第918章 百分之三的利润率，砸钱做慈善
唐都市高新区的夜晚，灯火通明。
银河商超一号店的霓虹招牌在夜色中格外醒目，那是一个简化的星轨图案，暗合“银河”之名，下方是四个简洁的大字——“银河商超”。
开业三天的喧嚣已经过去，门前的花篮还没撤，但人流已经从开业首日的蜂拥变成了平稳的常态。
一号店的三楼，一间不对外开放的小型会议室里，几个人围坐在一起。
窗外能看见整个商场的轮廓，再远处是唐皇城工地的塔吊灯光，像一排沉默的巨人。
于东来坐在靠窗的位置，穿着他那件标志性的灰色卫衣，手里端着一杯从楼下员工食堂带上来的免费茶水。
他旁边的王东来穿着深色衬衫，袖口随意挽起，手指无意识地转着桌上的签字笔。
长桌对面，聂云的坐姿笔挺，但眉宇间那团化不开的凝重，从他进门起就没有散过。
赵明远坐在聂云旁边，这个从胖东来挖过来的店长，此刻双手交叉放在桌上，指节因为用力而微微泛白。
气氛有些微妙。
“数据出来了。”
聂云的声音有些沙哑，他低头看了一眼手机上的统计报表，像是在确认自己并没有看错：“开业三天，总客流九万七千人次，销售额一千零三十万，这个成绩听上去还不错。”
他顿了顿，补充道：“但我们的利润率，只有百分之三点二。”
赵明远的手指动了一下，但没有说话。
百分之三点二。
这个数字在零售业意味着什么，在场的人都很清楚。
传统商超的净利率普遍在百分之五到百分之八之间，做得好的能到十个点。
百分之三点二，勉强能覆盖运营成本，如果把前期投入的设备折旧算进去，账面就是亏损。
“人力成本占比百分之三十七。”
聂云继续说，声音越来越低：“比行业平均水平高出二十个百分点，光是员工的五险一金、底薪、绩效、年终奖池，就把毛利吃掉了大半。”
他放下手机，摘下眼镜，用拇指和食指捏着鼻梁，疲惫得像几天没睡。
“如果这个利润率维持下去，我们的一号店要回本……大概要十五年。”
会议室里安静下来。
空调出风口的细微风声，此刻听来格外清晰。
赵明远终于开口了，声音很轻，但每个字都像在斟酌很久之后才吐出来的：“聂总，是我的问题，促销方案可以再优化，损耗率还有下降空间，生鲜区的周转可以再快百分之十五……”
“不是你的问题。”
聂云打断他，重新戴上眼镜，目光落在赵明远脸上，认真地说：“你已经做得很好了，九万七千人次的客流，百分之九十以上的顾客满意度，零投诉。这些数字，放在全国任何一个商超，都是标杆。”
赵明远张了张嘴，没有说出什么来。
他当然知道自己做得不差。
但问题恰恰在这里——做得不差，却还是不够。
那些来考察的同行，那些等着看笑话的竞争对手，那些在行业论坛上冷嘲热讽的评论，都在等着这个数字。
百分之三点二的利润率，在他们眼里，就是“银河模式不可持续”的最好证据。
窗外，商场的灯开始一盏一盏熄灭。
保洁团队正在做最后的清扫，穿着灰色工服的员工们三三两两走出大门，有人还在说笑，有人疲惫但满足。
于东来一直没有说话。
他端着那杯凉了的茶水，看着窗外那些下班的人影，嘴角带着一丝极淡的笑意，像是在看什么让人安心的东西。
“聂总。”
他终于开口，声音不高，带着一种历经岁月沉淀后的温和：“你知道胖东来刚开业那会儿，利润率是多少吗？”
聂云抬起头。
“负的。”
于东来接着说道：“第一年，赔了三年攒下的家底。”
赵明远愣了一下。
他知道胖东来是从小店做起来的，但从没想过于东来也经历过这种时候。
“那时候莲城没什么大超市，就我一个傻子，非要给员工开高工资，非要搞什么‘不满意就退货’，非要让顾客先尝后买。同行笑我，供应商说我疯了，连我老婆都问我：‘老于，你到底图什么？’”
他放下茶杯，双手交叉放在桌上，目光变得悠远，像是在回忆很久以前的事。
“我图什么？我图的是，等那些笑话我的人都关门了，我还在。我图的是，等那些说‘高工资搞不下去’的人闭嘴了，我的员工还在。我图的是，我的孩子长大了，能指着超市说：‘这是我爸干的事。’”
“我把这当成了追求一生的事业，而不是当成一个赚钱的业务。”
他的声音很平静，但每个字都带着一种不容置疑的力量。
聂云看着于东来，沉默了几秒，然后说：“于总，我不是怕赔钱。我赌的是韵达的股分换银河商超的入场券，这本身就是一场豪赌。但我怕的是……这条路走不通。”
他深吸一口气，像是在组织语言。
“开业这几天，我每天在店里转，看员工怎么对顾客笑，看顾客怎么满意地走，看那些老人坐在休息区喝茶聊天。我觉得这条路是对的。但数据摆在那里，百分之三点二的利润率，如果下一家店还是这样，再下一家还是这样……我们能撑到第几家？”
赵明远的肩膀微微绷紧。
他知道聂云说的是实话。
银河商超的初步规划是十家店，每家的投入都在几十个亿。
如果每家店的利润率都卡在百分之三，别说回本，光是维持运营就需要巨大的现金流。
银河科技确实有钱，但钱不是这么烧的。
王东来一直在听，没有打断任何人的话。
他的手指不再转笔，而是轻轻敲着桌面，发出有节奏的轻响。
那声音不急不缓，像某种稳定的节拍器。
“于总说得对。”
他终于开口，声音不高，但会议室里的空气仿佛都跟着安静了一瞬。
“这条路，他走过。所以他知道，现在看到的，不是终点。”
他看向聂云，目光平静得像一潭深水。
“聂总，你刚才说，怕这条路走不通。那我问你一个问题，你觉得一个店，要经营多久，才能让周围的居民养成‘买东西就去银河商超’的习惯？”
聂云愣了一下，想了想，说：“如果服务跟得上，大概要一年。”
“那要多久，才能让那些员工真正把店当成自己的家？”
赵明远脱口而出：“至少两年。”
“那要多久，才能让那些供应商相信，和我们合作是长期稳定的生意？”
聂云沉默了一下，说：“三年。”
王东来点点头，嘴角微微上扬，那笑容里没有得意，只有一种让人安心的笃定。
“而现在我们现在讨论的，是开业三天的利润率。”
他顿了顿，声音放轻，却更有力：“三天，在人的一生里，短得像眨一下眼。在商超的经营周期里，连热身都算不上。”
聂云怔住了。
赵明远也怔住了。
他们一直在用“开业三天”的数据去套“未来三年”的模型，这本身就是一种错位。
“于总当年赔了三年，才把胖东来的根扎下去。三年后，他有了什么？有了莲城最好的服务团队，有了最忠诚的客户群，有了最稳定的供应商关系。这些东西，利润表上不写，但比任何数字都值钱。”
王东来的目光从聂云移到赵明远身上，又移回来。
“我们现在有比于总当年更好的条件。有银河科技的供应链，有拼一刀的农产品直供，有星火快递的物流网络。这些东西，别家没有。所以我们的路，比于总当年好走得多。”
他站起身，走到窗前，看着外面渐暗的天色。
“但有些事，快不了。”
“员工对公司的认同，是一天一天积累的。顾客对品牌的信任，是一次一次消费建立起来的。供应链的默契，是一单生意一单生意磨出来的。这些，才是银河商超真正的资产。”
他转过身，看着聂云。
“聂总，你刚才说，怕这条路走不通。那我告诉你，这条路，于总走过。胖东来走了二十多年，从一家小店走到全国知名。我们有他的经验，有银河科技的底子，有全行业最好的供应链。如果这样都走不通，那全世界的零售业，就都别想走通了。”
聂云的眼睛亮了起来，但那种亮，不是被说服之后的放松，而是被点燃之后的坚定。
“王总，我不是怕走不通，我是怕走慢了。”
他的声音不再沙哑，反而带着一种被压了很久终于释放出来的力量。
“于总二十多年走了多远？莲城、新乡，就这两个城市。我不是说于总走得不好，于总走得稳，稳得让所有人都服。但王总，我们的规划是十家店，是在全国一线城市成功扎根。这个速度，于总的经验不够用。”
于东来没有生气，反而笑了一下，像是早就等着这句话。
“聂总，你说得对。胖东来走得慢，不是不想快，是不敢快。”
他的声音带着一种过来人的通透：“我没你们这个条件，没钱，没人，没供应链。开一家店，要把所有家底押上去。所以只能慢慢磨，磨到每一家店都稳了，才敢开下一家。”
他顿了顿，目光变得深远。
“但你们不一样，你们有银河科技的底子，有最好的供应链，有全国最好的物流。你们不是从零开始，是从一百开始。所以你们的快，不是冒进，是顺势。”
他看着聂云的眼睛，认真地说：“聂总，你知道我为什么愿意当这个荣誉董事长吗？不是因为王总给的条件好，是因为我在你们身上，看到了一种可能。”
“什么可能？”
“把胖东来的理念，复制到全国的可能。”
于东来的声音平静，但每个字都带着重量。
“我一个人，一辈子，只能做莲城、新乡两座城市。但你们有十家店的能力，有全国的布局，有整个银河科技的体系。你们能做到的事，我这辈子做不到。所以我来，不是为了指手画脚，是为了看着你们做成。”
“甚至如果可能的话，不止十家，可能是二十家，三十家。”
会议室里安静下来。
赵明远坐在那里，手指不再绞在一起。
他看着于东来，又看向王东来，忽然觉得自己的担心有些可笑。
他怕什么？怕自己这个店长当不长？怕业绩不好被换掉？
可于东来当年赔了三年，谁换他了？胖东来的店长，有几个是被换掉的？
窗外，最后一批员工走出了商场大门。
他们穿着灰色工服，有人骑着电动车，有人步行，有人三三两两地聊着天。
赵明远认出其中几个人。
生鲜区的李大姐，昨天帮一个老人挑水果挑了二十分钟，最后老人只买了三斤苹果，她笑着送老人出门。
熟食区的小张，前天晚上加班到十一点，就为了研究新配方，今天试卖，好评如潮。
收银台的小王，每天都笑，收银的时候会和每个顾客说“欢迎下次再来”。
这些人，要么是他从胖东来带过来的，或者是这两个月从本地招的。
他亲自培训，亲自带，亲自看着他们从新人变成熟练工。
如果有一天，银河商超真的开到了全国，这些人会变成什么？组长、课长、店长、区域经理？
他们会在新的城市，新的店里，把同样的理念传递下去。
赵明远忽然明白了，王东来说的“这条路走得通”是什么意思。
不是数据上的走得通，是人心上的走得通。
“于总。”
赵明远开口，声音有些沙哑，但比刚才稳了很多。
“我有一个问题。”
“你说。”
“胖东来能做到员工零离职率，是因为莲城是您的老家，员工都是本地人，有归属感。我们开全国连锁，员工天南海北，怎么保证他们对公司的认同？”
于东来笑了，那笑容里带着一种了然。
“明远，你这个问题问得好，但你忘了一件事。”
“什么？”
“胖东来的员工为什么不走？不是因为家在莲城，是因为在这里干得舒心。舒心了，就不想走。家在莲城是锦上添花，不是根本。根本是，你对他们好，他们就对你好。这个道理，走到哪里都通。”
他顿了顿，补充道：“你从胖东来带了那么多人过来，他们为什么跟你走？”
赵明远愣住了。
他从来没想过这个问题。
那些人跟他来唐都，是因为信任他，是因为相信他选的路不会错。
而这份信任，是他用几年时间，一点一点攒下来的。
“所以，不是家在哪儿的问题。”
于东来认真地说道：“是心在哪儿的问题。”
“只要我们做到以诚待人，真心换取真心，就能做好这份事业。”
王东来走回桌前，没有坐下，双手撑在桌沿，目光扫过在场的每一个人。
“数据很重要，但不是最重要的，利润率很重要，但不是最重要的。三年规划很重要，但三年之后的事，比三年之内的事更重要。”
他看着聂云，语气认真起来：“聂总，你知道我为什么要搞银河商超吗？”(本章完)