第102章 反客为主

第102章 反客为主

前滩办公室的变化是从咖啡豆开始的。

沈丛云的行政预算申请里，咖啡豆从每月五公斤加到了十五公斤，下面跟着一串新增项：马克杯五十个、速溶备用三箱、零食若干。韩路一签字的时候扫了一眼办公区，一半以上的工位坐着他不熟悉的脸，虽然每个人他都做过终面，也看过人物卡。

几乎每天都有新人来报到。前台的门禁录入和飞书入职流程同时跑着，沈丛云的助理一个人忙不过来，临时拉了行政实习生帮忙。

李婷升了运营组长，底下带两个新人，一个做社区运营，一个做用户增长。她第一次给别人分配任务，想了半天措辞，最后发现直接说就行了，新人比她还紧张。三个人第二天就开始一起点外卖。

陈建业升了首席架构师，头衔听着还挺厉害的。他跟韩路一和沈丛云都提过想试试管理岗，毕竟在鼎盛，只有当了管理才算往上走。但沈丛云和韩路一私下聊过，一致认为他暂时不适合带人，还是先把架构这条线走深。升职当天老陈请几个老同事喝了奶茶，脸上的表情说不上是高兴还是失落。

姜亦心正式转岗产品经理，汇报给苏念念，飞书签名从「开发」改成「产品」那天，她截了图发给闺蜜大刘。

【大刘】：uli姜，从此以后就是阶级敌人了！

【大刘】：在那之前，先请吃饭！

姜亦心把截图存进了收藏夹。

产品和开发也分的更细了，产品组：苏念念、姜亦心加一个新人；开物技术组：

Bugiller技术组由陈建业主导架构；天工模型组是赵文渊的地盘，门口永远堆着瑞幸外卖袋；运营组归李婷。

五个组，像五根手指，公司终于有了公司的样子。

韩路一最后一个走进小会议室，环顾一圈，其他人已经到齐了：陆明洲、苏念念、姜亦心。

苏念念打开投屏，第一张图是过去一周的日活曲线，一根从左下角直窜右上角的折线，陡得不像真的。

「日活十万出头，一周翻了一倍多。」

万物生崩盘、马小飞的视频、CodeMoney老张的知乎文章，三波引流叠在一起。新增注册回到每天两千以上，约40%可追溯到社交媒体分享连结。付费转化率不降反升，因为新用户里大量是从万物生过来的，已经验证过「I做PP」是真需求，来了就是准备掏钱真要用的。

月收入预估从八十万跳到两百多万。

苏念念忍不住露出笑容：「没花一分钱推广费，全靠鼎盛送的好。」

「接下来，」苏念念拍了拍桌子，「小姜来讲。」

姜亦心打开了她的投屏，然后站起来开讲。

过去两周的用户反馈工单，她做了详细的分类统计。表格密密麻麻的，每一行是一条工单，颜色标记了类别，整理得很认真，但一屏信息太多，看不到重点。

她翻到下一页，声音有点紧张：「高频问题集中在这几条—「怎么接入已有的系统」、「怎么接自己的云帐号」、「怎么保证备份和容灾」、「能不能绑自己的域名」。」

停了一下，她自己补了一句分析：「这些问题集中在商业场景用户身上，做会员系统的、做进销存的、做预约排班的。这些人做的东西不是给自己用的，是要给员工用、给客户用的。」

苏念念接过来补了一层数据：「商业场景类用户占比从上个月的11%涨到了26%，付费率和留存都远高于普通的工具类用户。我们增长最快的用户群，恰好是需求最重的用户群。」

苏念念站起来，走到白板前，画了两条直线，把白板分成三层。

第一层：本地工具。计算器、汇率转换、信息展示页面，浏览器或者手机PP，打开就能用，不需要后端，开物做这些没问题，成本也最低。

第二层：个人数据。记帐、日记、习惯追踪。本地存储能凑合，换设备就没了。要接iCloud或安卓体系得有一定开发者知识。用户偶尔抱怨，不影响使用。

第三层：多用户生产系统。会员管理、进销存、预约排班、订单系统。必须有资料库，有伺服器，多设备同步，多个人同时操作不能产生坏数据。

她在第三层下面又划了一条横线，写了四个字：部署鸿沟。

「开物目前的部署，用户点「发布」，pp上线，跑在我们的云帐号下，多租户共享，大部分用户不知道也不关心底层是什么。

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苏念念放下笔转过来。

「但这种架构其实是有问题的。上周青岳云有一次区域性波动，我们上面跑的pp全部下线了几分钟，反馈群里的信息数量多到回不过来，有个做美甲预约的用户连发了十七条语音。」

「现在所有用户的数据跑在同一个资料库集群里，逻辑隔离不是物理隔离，有数据权限串行的风险。」

「而且客户没有控制权：不能选地域，不能配域名，不能看监控。」

苏念念看了一圈参会的三个人。

「对于那些玩一玩的用户，现在的方案就够用了。但真正拿来做生意的人，需要自己的资料库、自己的域名、自己的备份，这些东西不应该由开物来承担，我们也不想去承担，毕竟我们不是云服务提供商。」

会议室安静了一会。

陆明洲打破了沉默。

「反过来想。」

他站起来走到白板旁边，从左手拿着一个计算器。

「开物现在把所有用户的pp部署在自己的云帐号下，成本都是我们自己的。如果做一个「独立部署」的功能，让用户绑定自己的云帐号，一键把pp部署到他自己的云上，或者帮没有云帐号的客户直接创建新帐号。开物只负责生成代码和部署流程，底层资源用户自己付费，丰俭由人。」

「然后我们从中间抽一层。」陆明洲按了几下计算器，「而且还不只是抽佣，之前我们跟青岳谈六六折年框，我们是客户，买他们的服务。现在反过来了，我们手里有大量用户，用户需要云资源，我们帮云厂商获客。这样关系就不一样了。」

他在白板上写了一组数字：

月活20万，（假设）5%有独立部署需求=1万用户。月均云消耗100元/用户=月流水100

万。开物拿15%返佣=15万/月。

「数字现在不大，」他拍了拍白板，「但这条线的增速跟开物用户增长完全同步，边际成本为零。」

苏念念接了一句：「而且独立部署之后，用户的系统架构、技术栈、更新流程全是开物生成的，后续叠代和维护还是得回来找我们，用得越深，越离不开。这些都是我们和云服务商的议价权。」

韩路一看了一眼白板上的三层图，又看了一眼陆明洲的数字。

「我约梁宇聊聊。」

散会之后，其他人都走出会议室，苏念念把姜亦心留了下来。

苏念念说：「刚才汇报，数据整理得不错，工单分类做得很细。」

姜亦心刚松了口气。

「但你给的是「用户说了什么」，不是「用户要什么」。」

姜亦心没太明白。

苏念念翻到她刚才那页工单表：「用户问「能不能绑自己的域名」，这不只是一个技术问题，也不是一个部署问题。你往上再抽一层，他问的是「我花时间花钱做的东西到底是不是属于我的」。」

姜亦心一边点头一边掏出笔记本开始记。

「做产品有个基本功：用户告诉你的是症状，你要找的是病因。症状是「我不知道数据在哪」，病因是「我要做生产系统，我需要数据安全和业务连续性」。产品方法论里有个模型，叫「说的一要的一需要的」，三层。用户说的话是表层，他想要什么是中层，他真正需要什么是底层。大部分产品经理做到第一层就停了，但这是远远不够的。有本书叫《JoboBeDone》（JBD），你可以回去读一下，对理解这个模型有帮助。」

姜亦心在笔记本上画了一座冰山，水面上写了「说」，水下分两层标了「要」和「需要」，又在旁边写上了书名。

两人从会议室出来，去茶水间倒水。

「苏总，你当时在海狸是怎么干上产品经理的？」

苏念念接了杯热水泡茶，想了想：「读研的时候面的就是产品岗。我喜欢这个—听人说话，然后猜他没说出来的那部分。」

她吹了吹杯口的热气，没往下说了。

晚上七点，前滩附近一家私房菜馆，包间。

这里是沈丛云给订的长期商务宴请定点，地方不大，安静。

韩路一先到的，梁宇推门进来时比上次见面轻松不少。上次在弄堂的私房菜和许峰一起吃饭，梁宇整个人多少有点绷着。快两个月过去，开物这波数据暴涨给了他底气，他是最早押开物的人，青岳云后台能看到开物相关的资源消耗在狂飙。

「韩总，你的运气好啊，」梁宇坐下就笑，「鼎盛自己作死，给你们送了波泼天的流量。」

韩路一和他寒暄了两句，先点菜。

茶过三巡，菜过五味。

韩路一给梁宇续了杯茶：「梁总，开物现在所有用户的应用都跑在我们自己的青岳云帐号下。」

「我知道，我们后台看得到，」梁宇夹了口菜，「涨得很快。」

「但这个模式问题有点多，有些用户有别的需求。」韩路一说，「我们在做一个独立部署的功能，让用户绑自己的云帐号，应用直接部署到他自己的云上。」

梁宇筷子顿了一下。

「你们这个开物，面向的主要是非开发者吧？」

「对，很多用户都还没有自己的云帐号，但是他们有数据隔离的需求，这种情况下开物可以帮他们注册新帐号。」

「你的意思是，你这现在有未注册用户，然后你想变成青岳的渠道，帮青岳获客。」

「梁总理解的快，就是这个意思。」

「————能到什么量级？」

「首批几千到一万，每个用户每月消耗不算多，但这条线跟开物用户增长完全同步，前景很好。我们的用户越多，有云需求的用户就越多。」

梁宇没说话了，端起茶杯喝了一口。这个数字本身不算太大，青岳云月流水以亿计，但是叙事很新颖。

「现在云厂商都在找新的增长故事，」梁宇慢慢开口，「「I应用分发带动云消耗」，这个叙事太新了，没人会不喜欢，我可以拿去跟渠道合作部要资源。

韩路一点了点头：「首批可以只接青岳云。」

顿了一下。

「但量大了之后，肯定也会接别家。」

梁宇说：「韩总，给个甜枣就得打一棒子啊？」

「梁总，先跑起来的人先占位，这个优势不可谓不大了。」韩路一解释。

梁宇笑了：「你这是给我画饼呢。

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「能吃到嘴的不叫画饼。」

梁宇看了他一会，摇了摇头：「韩总，你可真是越来越不像搞技术的了。」

行动方向很快就定下来：梁宇回去拉渠道合作部评估合作模式：开物先出独立部署的技术方案和PI文档；返佣比例后面谈，先跑通合作模式，两周内双方执行团队碰一次。

两个人吃了一个半小时，虽然没喝酒，但是宾主尽欢，梁宇自己开车走了，韩路一坐上张彪的车回家。

韩路一到家快九点了。

洗完澡靠在沙发上，他开始翻今天有什么科技新闻。

「极客锐评」，是个正经的科技行业媒体，发了篇重磅头条。

《代码守护者还是代码收割者？Bugiller数据安全疑云》

韩路一点进去扫了两眼。

文章从Bugiller的工作原理讲起，写得很「理中客」：Bugiller需要扫描用户完整原始码才能检测Bug，扫描意味着获取，获取意味着存储，存储意味着可以被用于其他用途。

层层递进，每一段都在暗示Bugiller偷客户的代码。

最后一段话总结：「据知情人士透露，源码科技内部正在训练自研代码大模型「天工」，而训练数据来源存疑。」

韩路一退出文章，看了一眼发布时间。

今天下午两点。

他还在办公室的时候，这篇文章就已经发了。

万物生刚崩，马上就有人来抹黑Bugiller。

韩路一打开视界，又看向这篇新闻。

这不是巧合。